商贸客群一直都是银行必争的市场之一，但是外拓却是个难题，人力物力在大量消耗，取得的效果却不尽如人意，各种拓展活动做的是有声有色，但活动后赢得的客户少之又少，同样都是针对商贸客群，同样都是活动和拜访，为什么他行效果非常明显？问题到底出在哪？本文就几家商贸客群外拓的成功经验简要分析，并给出适合我行的方法借鉴。

  某行在X年格外的重视商户收单拓展工作，他们把烟草公司下游的卷烟零售商、医保定点医疗机构和同业优质商户为重点拓展对象。从年初开始，该行就先成立了专门的商户拓展营销领导小组，共15人。拓展的每一步都会提前开会商议，组员各发表建议，做到上下联动；然后该小组就对烟草公司的下游卷烟零售商进行摸排走访，储备特约商户。做好一切准备后，他们开始针对性地实施方案，对POS机具做改造测试，再进行集中上门宣传，一对一地推进POS机具的布放进度。仅仅一个季度，就有效新增商户近200户，投放POS机设备近100台，完成省行全年计划的197%，计划完成率居全省第一位，实现了商户数量与质量的同步提升。

  该行领导将拓展商户这个任务成立了专项小组实地实施，这就保证了小组内成员对拓展商户的专心度，他们能有时间有精力去讨论去实施，这样这项任务才能精准完成。并且明确各支行行长的责任，制定拓展考核措施，增强业务营销主动性，并加强业务进度监测，实行按日通报，按周督导，按月总结，快速推进拓展进度。

  在做每一步之前大家都会开会讨论，而不是只有一个领导发号施令，这让组员有参与感及认同感。每个人的意见都能成为此次实施的参考，集思广益，这样做才能够避免踩坑踩雷，当意见集中到一起才能得出更好的拓展策略。

  商户的选择并不是盲目的，是在走访摸排后确定了商户的客流量、经营情况才进行相对有效选择的，这样在上门宣讲时就能节约很多时间，也能避免很多不必要的工作，最重要的是，提前了解客户情况，能让拓展的成功率进一步提升。

  某行在开门红来临之际，为了拓展商户业务，结合实际研究制定了网点内部拓展PK的竞争性经营销售的策略，在全行都营造了一种你追我赶，积极营销的氛围，然后全员都带着营销的热情走街串巷营销，结束后，接着对所有业务开始查漏补缺。通过全员的积极营销，该行全年传统POS机完成 391户，完成率125.7%；个人电线户。此次的商户拓展交出了圆满的答卷，推动了特约特惠商户的快速增长。

  该行领导将商户拓展这一业务视为全年最重要的业务指标之一，并给各个网点都下发了任务和目标，对各个网点的营销都制定了大致的计划。比如某网点的营销区域将以网点为中心，向南面拓展开来划分区域，各个网点都将分配到自己的商户辖区，在各自的区域内施展身手，积极营销，再根据网点周边的商户情况制定不同的目标，只要达成目标，都将得到行里的嘉奖和福利。

  俗话说，做事有激情，才能想方设法做好。该行不仅给了各网点的激发鼓励措施，各网点又分给每个员工的激励，让员工时时刻刻都记着要达成目标，其中有位员工，不仅拉动了自己的亲属和朋友，连逛街的时间也没放弃，连续营销了很多商户。他们乐此不疲地扫街、整理商户资料、与商户交谈拓展、推广银行产品，所以最终的拓展才能取得好成绩。

  拓展任务结束后，该行各个网点对此次业务都进行了查漏补缺，对于没有达成目标的网点，找寻其根本，到底是拓展资料做得不全拓展方法做得不对，并且需要在规定时间内，利用活动、优惠等手段，继续对商户拓展进行冲刺达标；对于超额达成目标的网点，大家总结出好的方法供大家借鉴参考。

  每家银行对待营销或拓展都会有自己的优势和方法，下文总结了几点并形成了一套完整的商户拓展方案，供读者参考。

  银行若想在商户拓展方面赢得市场，领导层就一定要“重视”。这个“重视”并不是安排个任务，给个目标，最后验收成果就行，而是要实打实地成立专项商户拓展小组，这个小组的成员在规定期限内，工作重心就是商户拓展。而期限一般以一个季度为准，在这个季度内，此专项小组需要达成什么目标，如：投放POS机多少户、营销其它产品多少金额、拓展忠实商户多少户等等，并且将一季度的目标再细化到每周和每月，将大任务拆解为小任务这样对于小组成员而言，就能更容易接近完成率。

  专项小组成员的选定也要合理分配。依照专业度、性格、职位来分，将他们每个人放在合适的位置，组合在一起，才是一个完整的“拼图”。将此小组分配一个组长，再细化分为几大小组，小组中再分负责人，每个人都通过你自己的擅长做不同的任务。有些人适合谈判、有些人适合察言观色、有些人适合产品介绍等等，只有合理分配才能发挥出各自的潜能，赢得商户拓展的胜利。

  给出令人心动的激发鼓励措施，才能真正激发他们的热情。热情永远是做好一项工作最好的加油剂，给到实际的奖励政策才能唤醒员工的热情。将此组再分为三到四个小组，每个小组竞争PK，分配合理的区域商户之后。按总目标的40%分配给各个小组，如果某个小组成功达标到总目标的40%，该小组的每位成员都会得到XX元的现金奖励或者礼品奖励（详细情况各行再制定）；如果总目标达标或超额完成，该组所有成员都将得到奖励；如果某个人营销十分出彩，后续投票再选出优秀营销经理，额外给出奖励。

  前期的领导部署及激励政策颁布后，就是该组成员具体商讨且细化拓展策略了。首先要做的就是全面筛选目标商户，一般是将商品批发商业市场商户、餐饮类、酒店类、家电或零售商户作为重点营销目标，然后小组开会讨论并分配各自的区域，各小组后续无论是营销收单POS机还是银行卡等，都只在自己的区域内营销，这样一来各区域商户能对负责的小组成员脸熟并更加信任，成功率也会随之提升。而在网点内的成员也需要分配辖内可联动人员对商户进行拓展解答，随时保持中后台人员的支持。

  在以上准备都做好后，还需要提前勘察商户，明白他们各自的经营情况及困难，并一一记录下来，包括每日的客流量、时段营销量的浮动等，将这一些信息记录好后，回到行内再次展开小组会议，根据商户的情况再制定合适的营销方案，可以分产品营销，也可以分商户营销。

  产品营销的意思是在这几天内，根据记录的商户信息，只针对适合咱们某款产品的商户进行营销，如从X月X日-X月X日，小组只推广POS机，那在这期间，我们只针对需要POS机或没有POS机的商户进行推广，其余商户来日再去营销其它产品。

  商户营销的意思是在负责的辖区内，挨家挨户地营销，客户要什么就推广什么。但这种方法会更加费力，每天要准备全部的产品的营销说辞，建议还是分产品营销。

  所以勘察之后，每日拓展的目标和任务还需要细分，并且每个人的分工需要明确。提前做好方案，如何开头营销？怎么样应对异议？如何展示产品？怎么样应对突发状况？

  营销推广第一步是要搞定关键的渠道负责人，迅速判断找出对方的需求，接着给出满足对方需求的合作方案，再进行深度挖掘合作机会，要想尽办法变现资源，再根据指定的目标计划，走市场，访商户，推产品，合力营销。

  虽然前期已经有过调查，但在真正的上门拜访中，一定要多听客户的真实需求，银行到底能给商户带来啥好处，每个商户的需求也不相同，得让客户知道，我们有什么，我们能做什么，我们能带来什么。客户在了解这一切后，自然就会权衡利弊，与我们合作是我们的客户。以下是商贸客群的关注点。

  从一开始以上述关注点切入，必定能戳中客户痛点，进行下一步的营销，但如若都不存在，收单业务和简单的银行卡业务无法赢得客户青睐。我们还需要记住一点，他们除了是商户，还是我们的个人客户，同样存在资产配置需求、存贷款需求、理财需求等等。所以无论第一步营销是否成功，都能够继续深入挖掘他们的金融需求及非金融需求。

  都说得商户者得天下，商户是存款的重要源头之一，对于银行和商户来说，两者皆可共享客户，无论是营销产品还是收单，只要能与商户合作，使他们变成我们的忠实客户，那他们的客户也有一定可能会是我们的客户，如果双方的资源配置合理的话，后续再合力共办活动，以此来扩大双方的影响力和信任度，一定能达到一个1+1大于2的效果。

  本文刊登于《纵观环球银行年刊》，有部分删减， 更多课程、期刊等内容， 进入小鹅通 《深圳融邦顾问》店铺 购买。每个时间阶段需要做的营销动作以及方法书中都有，